Die bewährte 3-Schritte-Formel für überzeugende Verkaufstexte auf Deiner Website

Ich wage einfach mal eine Behauptung und sage: Höchstwahrscheinlich möchtest Du über Deine Website etwas verkaufen. Ein physisches Produkt, eine Dienstleistung, einen Online-Kurs, ganz egal. Und, funktioniert das gut? Falls ja, kannst Du an dieser Stelle aufhören zu lesen und Deine wertvolle Zeit anderen Dingen widmen. Falls Du aber das Gefühl hast, dass Deine Website Dir nicht beim Erreichen Deiner Ziele hilft, Du zu wenige Anfragen über Dein Kontaktformular bekommst oder zu wenig verkaufst, kann ich Dir vielleicht helfen.

Als Spezialistin für Websites und Blogs habe ich schon viiiele Webseiten analysiert und natürlich auch betextet. Ich kann Dir verraten: Allen erfolgreichen Websites, allen überzeugenden Verkaufstexten liegt eine einfache 3-Schritte-Formel zugrunde. Wenn Du diese konsequent umsetzt, wird das Verkaufen automatisch einfacher. Deine Website wird zu einer fleißigen, verlässlichen Mitarbeiterin, die Dir Zeit, Arbeit und bares Geld spart.

Reden wir nicht lange um den heißen Brei herum. Die 3-Schritte-Formel für gute Verkaufstexte lautet: Interesse + Vertrauen + Sympathie = Kauf.

Schritt 1 für gute Verkaufstexte auf Deiner Website: Interesse erzeugen

Wer kein Interesse an Deinem Angebot hat, wird es auch nicht kaufen. Klingt logisch, oder? Tatsächlich ist gleich dieser erste Aspekt guter Verkaufstexte aber ein Punkt, an dem es häufig hängt.

Bevor Du überhaupt mit dem Schreiben anfängst, solltest Du Dir bewusst machen, dass Deine potentiellen Kund*innen nicht einfach mal so auf Deiner Website vorbeischauen. Sie haben ein Problem und suchen dafür eine Lösung. Wenn sie bei Dir keine Lösung finden, sind sie ganz schnell wieder weg. Ähnlich sieht es aus, wenn Du ihnen zwar grundsätzlich bei ihrem Problem helfen könntest, sie aber nicht schnell genug Informationen darüber finden. In unserer heutigen digitalisierten Welt hat niemand mehr Zeit, ewig zu scrollen und zu klicken. Erst recht nicht, wenn nicht klar ist, ob sich die Mühe überhaupt lohnt.

Was bedeutet das für die Verkaufstexte auf Deiner Website? Ganz einfach: Sage Deinen Website-Besucher*innen gleich am Anfang – ganz oben –, was genau Du für wen genau tust. Welches Problem löst Du? Wer gehört zu Deiner Zielgruppe? Was können die Leser*innen von Dir erwarten? Was haben sie davon, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung zu erwerben? Je knapper und klarer Du das zusammenfasst, desto besser.

Halte Verkaufstexte einfach und verständlich

Deine potentiellen Kund*innen sollen das Gefühl bekommen, dass Du sie und ihre Probleme verstehst und dass es sich für sie lohnt, weiterzulesen.

Achte beim Schreiben darauf, Dich möglichst einfach auszudrücken. Wenn jemand Mühe hat, Deinen Text flüssig zu lesen oder die Hälfte nicht versteht, steigt er schnell aus. Deshalb:

  1. Schreibe kurze Sätze.
  2. Verwende viele Verben und wenige Substantive.
  3. Verzichte auf Fachbegriffe.
  4. Fette die wichtigsten Stellen, damit man sie auch beim Überfliegen gut erfassen kann.

Leider scheitern an der Verständlichkeit wirklich viele Selbstständige und Unternehmer*innen. Insbesondere Branchen, in denen es um Technik oder Gesundheit geht, sind erfahrungsgemäß anfällig für verkomplizierte Inhalte. Als Faustregel gilt: Ein 12-Jähriger sollte Deine Ausführungen ohne Probleme erfassen können. Gib Deinen Text am besten jemandem zu lesen, der keine Ahnung von Deinem Fachgebiet hat. Erst, wenn er versteht, worum es geht und wobei Du ihm helfen kannst, solltest Du den Text online stellen.

Schritt 2 für gute Verkaufstexte auf Deiner Website: Vertrauen aufbauen

Du hast Deine potentiellen Kund*innen an der Angel. Sie haben erkannt, dass sie bei Dir die Lösung ihres Problems finden könnten. In der Regel sind sie aber noch misstrauisch. Bist Du wirklich der oder die Richtige für ihr Anliegen? Was qualifiziert Dich? Sind sie bei der Konkurrenz nicht vielleicht doch besser aufgehoben? Und stimmt das, was Du zu Beginn versprochen hat? Schließlich sind im Internet auch viele Schwätzer und Quacksalber unterwegs …

Hinter all diesen Fragen steckt die Sorge, Betrügern auf den Leim zu gehen, Geld in den Sand zu setzen oder kostbare Zeit zu verschwenden. An dieser Stelle solltest Du die Interessent*innen nun abholen und Vertrauen aufbauen.

Viele Wege führen zum Vertrauen:

  • Mach deutlich, was Dich qualifiziert. Welche Aus- und Weiterbildungen hast Du absolviert?
  • Zeige Zertifikate, die Du erworben hast.
  • Füge begeisterte Kund*innenstimmen in Deine Verkaufstexte ein.
  • Erstelle einen „Bekannt aus …“-Block und zeige darin, in welchen Medien Du schon aufgetreten bist oder für welche Fachblogs, Podcasts, Videoreihen etc. Du schon etwas veröffentlicht hast.
  • Falls Du Preise und Auszeichnungen gewonnen hast, zeige auch diese.
  • Mach transparent, wie die Arbeit mit Dir abläuft. Geh Schritt für Schritt den Prozess von der Buchung bis zum Resultat durch.
  • Erkläre, was Dich und Dein Angebot von der Konkurrenz unterscheidet.
  • Weise auf Garantien und Rücktrittsrechte hin.
  • Versprich keine unrealistischen Ergebnisse (z. B. „Erreiche in nur einem Monat einen sechsstelligen Umsatz!“)
  • Biete ein kostenloses Kennenlerngespräch an, falls Du Dienstleistungen anbietest.

Diese Liste ist natürlich nicht erschöpfend. Es gibt noch viel mehr Möglichkeiten, Deinen Kund*innen Ängste zu nehmen. Was für Deine Website am besten funktioniert, ist abhängig von Deiner Branche und Deinen Traumkund*innen. Versetz Dich in sie hinein und reagiere genau auf das, was sie verunsichert. Falls Du nicht sicher bist, was das ist, sprich einfach mal mit Deinen bestehenden Kund*innen. Frag sie ganz direkt, welche Sorgen sie hatten, bevor sie Dein Angebot gekauft haben. Und achte auf Fragen, die Interessent*innen Dir immer wieder stellen. Diese kannst Du auf Deiner Website beantworten.

Schritt 3 für gute Verkaufstexte auf Deiner Website: Sympathie wecken

Die wenigsten Kaufentscheidungen werden rein rational getroffen. Emotionen sind ein wichtiger, aber oft unterschätzter Faktor! Menschen kaufen ungern von unpersönlichen Konzernen und gesichtslosen Marken. Sie wollen wissen, mit wem sie es zu tun haben. Denk an Dich selbst: Lässt Du Dein hart verdientes Geld gern bei Unternehmen, die Du nicht einschätzen kannst? Oder bei Dienstleister*innen, die Dir unsympathisch sind? Wahrscheinlich nicht.

Zu guten Verkaufstexten auf Deiner Website gehört deshalb auch, Dich mit Deinen Interessent*innen zu verbinden. Gib ihnen die Gelegenheit, Dich ein wenig kennenzulernen. Es bietet sich zum Beispiel an, etwas über Deine Werte und Träume zu erzählen. Wieso tust Du, was Du tust? Wie bist Du zu diesem Job gekommen? Was magst Du daran besonders? Was möchtest Du in Zukunft erreichen? An welche Werte und Ideale glaubst Du?

Deine Persönlichkeit ist ein Alleinstellungsmerkmal

Natürlich kannst Du auch etwas Privates einfließen lassen, zum Beispiel wo Du wohnst oder welche Hobbys Du hast. Wenn Du etwa schreibst, dass Du Gitarre spielst, können sich potentielle Kund*innen denken: „Cool, ich auch!“ – und zack, schon ist der erste Verbindungspunkt zwischen euch da. Wenn Du das nicht möchtest, ist das aber auch okay. Schlussendlich solltest Du Dich mit Deinen Verkaufstexten immer wohlfühlen!

Wichtig ist nur, dass Du nicht komplett mauerst. Ein Teil Deiner Persönlichkeit darf in Deinen Website-Texten hevorschimmern. So erfahren Interessent*innen, wer sich hinter Deinem sorgfältig gestalteten Logo verbirgt, wer das „Ich“ aus „Ich helfe Dir, xy zu tun“ ist und können bei Dir kaufen, weil sie Dich mögen.

Dich menschlich und nahbar zu zeigen, hebt Dich zudem von der Masse ab – auch von großen Ketten, Agenturen oder Online-Shops. Und ganz nebenbei melden sich nur noch Kund*innen bei Dir, die zu Dir passen und mit denen zu arbeiten Spaß macht. Alle anderen merken schon beim Lesen Deiner Texte, dass sie Dich nicht leiden können – und fragen gar nicht erst an. Win-win-Situation!

Fazit: Was gute Verkaufstexte auf Deiner Website ausmacht

Fassen wir zusammen: Website-Texte verkaufen am besten, wenn sie Interesse wecken, Vertrauen aufbauen und Sympathie wecken. Plane diese drei Punkte deshalb am besten schon ein, bevor Du mit dem Schreiben beginnst. Überleg Dir von Anfang an, welche Elemente Du in Deine Verkaufstexte einbauen kannst, damit Website-Besucher*innen die drei Schritte erfolgreich durchlaufen können.

Zum Schluss, wenn das Schreiben beendet ist, lass die Texte auf jeden Fall ein paar Tage liegen und lies sie dann noch mal. Mit ein bisschen Abstand siehst Du Dinge, die vorher durch den Tunnelblick untergegangen sind. Auch eine Rückmeldung von außen kann Wunder wirken. Gib Deine Verkaufstexte vor der Veröffentlichung einer Person zu lesen, die keine Ahnung von Deinem Fachgebiet und Deinem Angebot hat. Wenn sie alles problemlos versteht, beeindruckt, fasziniert oder amüsiert ist oder gar ein so schönes Kompliment findet wie „Ich erkenne Dich in jeder Zeile wieder!“, hast Du alles richtig gemacht. Viel Spaß und Erfolg!

Über die Autorin

Jane Schmidt ist Texterin für Websites und Blogs. Sie hilft Selbstständigen und kleinen Unternehmen, ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich, zeitsparend und authentisch zu vermarkten. Janes Traum ist eine Gesellschaft, in der jede*r Leidenschaften zum Beruf machen kann. Auf ihrem Textdorado-Blog gibt sie Tipps für überzeugende Websites und Blogs und verrät Tricks rund um die Suchmaschinenoptimierung (SEO).

Danke, dass Du den Artikel zuende gelesen hast!

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